Während das Interesse an Außendienstteams in der Finanz-, Fintech- und Energiebranche wieder zunimmt, stören KI-gestützte Vertriebsmodelle den Vertriebsprozess. Der Anstieg weiblicher Außendienstmitarbeiter und die Probleme mit der Lohnpolitik in der Branche ziehen die Aufmerksamkeit auf sich.
Die beschleunigte Digitalisierung nach der Pandemie hat zu radikalen Veränderungen im Kundenverhalten geführt. Obwohl der Außendienst mit dem Aufstieg von E-Commerce und digitalen Abonnementsystemen in den Hintergrund gerückt zu sein scheint, steigt die Nachfrage nach persönlichen Verkaufsteams in Branchen, in denen persönlicher Kontakt entscheidend ist, wie beispielsweise im Finanz-, Fintech- und Energiesektor, rasant an. Ogün Rıfat Sanbay, Business Development und Process Manager bei Coorbiz, einem Unternehmen im Bereich Vertriebsmanagement, bewertete das Wiederaufleben von Außendienstteams und den Wandel in der Branche.
„Der persönliche Kontakt ist zurück“
Sanbay erklärte, dass sich digitale Vertriebskanäle in den letzten Jahren weit verbreitet hätten, der persönliche Kontakt in Sektoren, in denen Vertrauen und Beziehungsmanagement erforderlich seien, jedoch nach wie vor unverzichtbar sei:
In Branchen wie Banken, Versicherungen und Energie spielen Außendienstteams eine entscheidende Rolle bei der Erklärung komplexer Produkte und beim Aufbau von Kundenvertrauen. Während im E-Commerce und bei digitalen Diensten Geschwindigkeit wichtig ist, wirken sich persönliche Treffen in manchen Branchen direkt auf die Kundenzufriedenheit und den Verkaufserfolg aus.
Künstliche Intelligenz-gestützte Vertriebsmodelle auf dem Vormarsch
Sanbay erklärte, dass sich Systeme mit künstlicher Intelligenz, insbesondere im Außendienst, rasant verbreiten. „Künstliche Intelligenz unterstützt den Menschen heute maßgeblich bei der Zielkundenfindung, der Routenoptimierung und der Erstellung von Verkaufsprognosen. Die Maschine analysiert, der Mensch baut Beziehungen auf. Die neue Ära des Vertriebs wird auf diesem Kooperationsmodell aufbauen.“
Frauenpower im Outsourced Sales: Mit Empathie und Kommunikation an die Spitze
Sanbay, der erklärte, dass 50 Prozent der Außendienstteams von Coorbiz aus Frauen bestehen, betonte, dass weibliche Vertreterinnen dank ihrer Kommunikation, ihres Einfühlungsvermögens und ihrer Liebe zum Detail große Erfolge im Einzelverkauf erzielen. „Die stärkere Präsenz von Frauen im Außendienst wirkt sich auch positiv auf die Kundenwahrnehmung aus. In den letzten Jahren hat das Interesse von Frauen an diesem Bereich deutlich zugenommen“, sagte er und verwies auf diesen positiven Wandel in der Branche.
Nachfrage nach ausgelagerten Vertriebsteams auf Rekordniveau
Volatile Marktbedingungen und steigende Personalkosten zwingen Unternehmen dazu, ihre Außendienst- und Callcenter-Vertriebsteams auszulagern. Sanbay sagte: „Die Nachfrage nach ausgelagerten Außendienstteams bricht in den Bereichen Fintech, Versicherungen und Technologie aufgrund von Kostenoptimierung, flexiblem Ressourcenmanagement und Skalierungsvorteilen Rekorde. Unternehmen möchten ihren operativen Aufwand reduzieren und sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.“
Größtes Problem der Branche: Fehlende Lohnpolitik und Karriereplanung
Sanbay erklärte, dass die größten Probleme im Außendienst- und Callcenter-Sektor in der Türkei niedrige Gehälter und unsichere Bonussysteme seien, und fuhr wie folgt fort:
Trotz steigender Lebenshaltungskosten ist das Durchschnittsgehalt in der Branche niedrig. Fehlende Karriereentwicklungspläne und unklare Bonussysteme erschweren es, qualifizierte Mitarbeiter zu halten. Kontinuität ist in Strukturen mit schwacher Mitarbeiterbindung nicht möglich. Unternehmen, die in diesem Bereich nachhaltige Systeme etablieren, leisten einen wichtigen Beitrag.
