Die nach der Pandemie beschleunigte Digitalisierung hat zu radikalen Veränderungen in den Vertriebsprozessen geführt. Während der Bedarf an Außendienstteams insbesondere im Finanz-, Fintech- und Energiesektor wieder steigt, gewinnen auch KI-gestützte Vertriebsmodelle an Bedeutung. Ogün Rıfat Sanbay, Business Development und Process Manager bei Coorbiz und Experte für Vertrieb und Vertriebsmanagement, bewertete den Wandel der Branche und die Vertriebstrends, die in der kommenden Zeit in den Vordergrund treten werden.
„Der persönliche Kontakt ist zurück“
Akhan erklärte, dass sich das Kundenverhalten in den letzten fünf Jahren auf digitale Kanäle verlagert habe, die auf Schnelligkeit und Komfort ausgerichtet seien. Er betonte, dass der persönliche Kontakt in Branchen, in denen Vertrauen und Beziehungsmanagement wichtig seien, weiterhin wichtig sei. Sanbay sagte: „Insbesondere im Banken-, Versicherungs- und Energiesektor ist der Verkauf über Außendienstteams nach wie vor entscheidend, wenn es um komplexe Produktbeschreibungen und das Vertrauen der Kunden geht. Digitale Kanäle sind im E-Commerce und bei Abonnementdiensten entscheidend geworden.“
Künstliche Intelligenz verändert auch den Außendienst
Sanbay erklärte, dass künstliche Intelligenz den Vertrieb radikal verändert habe und dass dieser Wandel insbesondere im Außendienst ein neues Gleichgewicht schaffen werde. „Künstliche Intelligenz unterstützt den Menschen maßgeblich bei der Zielkundenidentifikation, der Routenoptimierung und der Umsatzprognose. Die Maschine analysiert, während der Mensch Beziehungen aufbaut. Auf dieser Zusammenarbeit basiert die neue Ära im Vertrieb“, sagte er.
Weibliche Vertriebsmitarbeiterinnen machen mit ihrer Kommunikationsfähigkeit und Empathie den Unterschied im Einzelverkauf
Sanbay bemerkte, dass Coorbiz mit seinem zu 50 Prozent weiblichen Außendienstteam einen wichtigen Beitrag in der Branche leistet und erklärte, dass das Interesse von Frauen in diesem Bereich in den letzten Jahren stark zugenommen habe. Akhan sagte: „Mit ihren Kommunikationsfähigkeiten, ihrem Einfühlungsvermögen und ihrer Detailgenauigkeit erzielen weibliche Vertriebsmitarbeiterinnen insbesondere im Einzelkundengeschäft große Erfolge. Die stärkere Präsenz von Frauen im Außendienst wirkt sich auch positiv auf die Kundenwahrnehmung aus.“
Die Nachfrage nach ausgelagerten Vertriebsteams explodiert
Veränderte Marktbedingungen und steigende Kosten haben Unternehmen dazu veranlasst, Außendienst- und Callcenter-Vertriebsteams auszulagern. Sanbay sagte: „Die Nachfrage nach ausgelagerten Außendienstteams ist aufgrund von Kostenoptimierung, flexiblem Ressourcenmanagement und Skalierungsvorteilen auf Rekordniveau, insbesondere in den Bereichen Fintech, Versicherungen und Technologie. Unternehmen wollen den operativen Aufwand reduzieren und sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.“
Die blutende Wunde des Sektors: Fehlende Lohnpolitik und Karriereplanung
Sanbay erklärte abschließend, dass die Mitarbeiterbindung in der türkischen Außendienst- und Callcenter-Branche in den letzten Jahren zu den größten Problemen gehöre. „Trotz steigender Lebenshaltungskosten erschweren niedrige Gehälter, unsichere Bonussysteme und mangelnde Karrierechancen qualifizierte Mitarbeiter, im Sektor zu bleiben. Kontinuität ist in Strukturen mit schwacher Unternehmensbindung nicht möglich. Unternehmen, die in diesem Bereich nachhaltige Modelle entwickeln, leisten einen wichtigen Beitrag.“
